En Perú, el 90% de las transacciones minoristas se realizan en efectivo y el 29% de personas mayores de 15 años tienen una cuenta bancaria, según el BCRP y Global Findex 2014. En este contexto, realicé una entrevista a un microempresario que se ha afiliado a Vippo, fintech que opera como billetera digital, para entender sus motivaciones para incorporar medios alternativos para cobrar ventas de ticket promedio bajo (S/22).
¿Quién es David Chang?
David Chang es un joven microempresario de origen chino, él está casado y tiene una bebé. Él y su esposa dedican gran parte de su tiempo a su restaurante El Pico, ubicado cerca del centro comercial Open Plaza, dónde sirven pollos y parrillas.
David ha vivido en EEUU y Perú, le gusta la tecnología, cuenta con un moderno smartphone y está abierto a explorar nuevas herramientas que le permitan incrementar la rentabilidad de su negocio y sentirse más seguro ante la creciente delincuencia. Él considera que es importante tener visibilidad en redes sociales, así que para promocionar su marca utiliza Facebook dónde su restaurante tiene 2,045 seguidores.
Con respecto a la administración del dinero, David considera que los gastos corrientes se deben pagar en efectivo porque el crédito encarece el valor de los productos. Él no está convencido del valor que le brindan los programas de fidelidad asociados a las tarjetas de crédito, sin embargo, valora los programas de sus marcas favoritas. Por ejemplo: A David le gusta el Starbucks, sacó su primera tarjeta en EEUU y tienen una nueva en Perú. Él hace recargas de S/50 y le agrada pensar que después de los S/100 de consumo recibirá algún producto gratis.
David, considera que el financiamiento bancario debe estar asociado a compras grandes. Por ejemplo: artefactos eléctricos, compras del mes, viajes, entre otros.
¿Cómo pagan los clientes de Pico?
¿Qué valora David Chang de Vippo?
- Precio: Vippo le cobra S/0.50 por transacción, tarjetas tradicionales como Visa, Mastercard y American Express entre 5% y 9%.
- Liquidación rápida: Vippo liquida sus transacciones en el día a través de un abono en su cuenta bancaria, mientras que las tarjetas tradicionales se demoran entre 2 y 2.5 días.
- Comodidad: Los clientes que utilizan Vippo, se pueden distribuir la cuenta y hacer los pagos en simultáneo sin intervención del cobrador del comercio, mientras que los pagos con tarjetas tradicionales se procesan uno por uno a través de un POS. Adicionalmente, al pagar con Vippo no se requiere la presencia física para pagar la cuenta, es decir, si un cliente no tiene dinero en ese momento, puede recurrir a un familiar, quién muy rápidamente puede hacer el pago remoto.
- Facilidad: Los clientes que utilizaron Vippo por primera vez, lograron entender las instrucciones inmediatamente.
De acuerdo con la percepción de David Chang, ¿qué motiva a sus clientes a utilizar tarjetas tradicionales de crédito o débito?
- Confianza: Los clientes confían tanto en las entidades financieras que emiten las tarjetas como en Visa, Mastercard y American Express porque son marcas reconocidas.
- Conveniencia: Las tarjetas tradicionales son aceptadas en un gran número de comercios.
- Acceso al crédito: Las personas pueden diferir sus pagos.
- Programas de lealtad: Los clientes quieren acumular millas.
¿Qué otro medio de pago alternativo conoce David Chang?
David Chang ha escuchado de BIM, sin embargo, no lo ha utilizado y no conoce sus funcionalidades.
¿Qué piensa David Chang de poder asociar Vippo con programas de fidelidad?
David Chang estaría dispuesto a probarlo, mientas tanto, cree que intentará lanzar una promoción utilizando Excel.
Reflexiónes finales:
- Si consideramos las variables de precio de comisión de Vippo y la velocidad de liquidación de las transacciones, para un microempresario, vender a través de Vippo se parece mucho a vender en efectivo, sin el riesgo de asaltos y las molestias de no tener sencillo, sin embargo, aún existe la oportunidad de trabajar en programas de fidelidad que permitan contribuir a mejorar la relación entre los establecimientos comerciales y sus clientes, siguiendo el ejemplo de la tarjeta de fidelidad del Starbucks.
- David percibe que recibe el 40% de sus pagos en efectivo, mientras que el índice país es 90%. Esto se debe a que un grupo de sus clientes le pagan con bonos de alimentos a través de Mastercard-Sodexo. No se ha realizado una prueba cuantitativa.
- Me quedan preguntas sin responder: ¿Invertirá una telco o un banco tradicional en este tipo de modelo de negocio para robustecer la propuesta de valor pensando en el cliente final?, ¿Se convertirá una billetera digital como Vippo en un gigante digital?
Desde Reto Digital, le deseo a David Chang muchos éxitos en sus proyectos y le agradezco su apertura y dedicación a esta entrevista.
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De tus preguntas pendientes. En todo caso de no existir un banco tradicional quizás otra entidad (tipo una caja o cooperativa) podría encajar en este modelo. Por lo menos para esta etapa inicial.
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